am gasit un articol foarte interesant in revista Idei de afaceri,pe care am vrut sa il impartasesc cu voi.daac veti avea sa il cititi as vrea sa discutam pe aceasta tema.
Orice lucru trebuie explicat in cel mai simplu mod posibil, dar nu mai
simplu decat atat”. A. Einstein
vom vorbi despre Metamodelul Lingvistic, un instrument comunicativ care a revolutionat tehnica psihoterapeutica a ultimilor ani si care are aplicatii infinite in fiecare domeniu al vietii cotidiene.
In ani ‘60 un grup de lingvisti condusi de N. Chomsky au elaborat un model
formal al limbajului care se numeste “Gramatica Trasfunctionala”. Din
opera lor, iata ceea ce ne intereseaza pe noi:
- limbajul operaza constant la doua niveluri: are o structura
superficiala, care e formularea frazelor, si o structura profunda care e
experienta efectiva senzoriala ce sta in spatele limbajului.
- exista reguli despre care fiecare vorbitor stie ca permit sa se
stabileasca daca o fraza este bine formata, din punct de vedere
gramatical, sintactic, semantic.
- se incalca modelul sau fraza nu este bine formata, cand de una singura
nu este posibil sa ajunga la structura profunda.
Explicatiile date de Korzybski si de Chomski erau atat de complicate incat
erau aproape inutile, pana cand J. Grinder si R. Bandler (fondatorii PNL)
au elaborat Metamodelul Lingvistic.
Insa, chiar si acesta e un instrument complex, care ocupa doua volume din
“The structure of magic” (1975, Palo Alto, California), si care cere un
studiu serios. Noi dam aici o versiune a Metamodelului, care, chiar
simplificat, ne permite sa obtinem rezultate care vor fi deasupra
asteptarilor.
O axioma a comunicatiilor spune: “Mai intai incearca sa intelegi si pe
urma fa-te inteles”.
Pentru a intelege ceva ce nu ne este clar, cel mai bine este sa pui
intrebari.
Dar nu intotdeauna este usor sa pui intrebarea potrivita, mai ales cand nu
stii exact ce cauti.
Metamodelul a definit citeva categorii de cuvinte care ne semnaleaza ca
interlocutorul nostru nu ne comunica precis gandurile sale.
Aceste categorii sunt: cuvinte universale, obligatii, verbe, nume,
comparative.
Sa le vedem pe rand, invatand sa le recunoastem si sa punem intrebarile
corespunzatoare.
CUVINTE UNIVERSALE
Cand le intalnim este clar ca se face o generalizare. Ele se identifica in
cuvinte ca: “toti, nimeni, intotdeauna, niciodata”, chiar daca acestea
sunt, uneori, doar subantelese.
Universalele sunt optime cand descriu adevaruri evidente (“toti indivizii
au nevoie de oxigen”), dar de obicei sint doar suportul lenei mentale si
limiteaza mult posibilitatile pe care le avem la dispozitie.
“Tinerii de astazi nu au chef de munca” (se subintelege: toti, niciodata).
“Pentru a incepe o activitate este nevoie de mult capital” (se
subintelege- intotdeauna).
“Toti scotienii sunt avari”
si s-ar putea continua la infinit.
Pentru a intrerupe acest proces, este suficient sa se puna cateva
intrebari simple: “Chiar toti?”, “intr-adevar intotdeauna?”, “Chiar
nimeni?”, cu toate variantele posibile, astfel incat sa se defineasca
cazul specific in care acea afirmatie este adeverata (admitand-o ca
atare).
OBLIGATII
Obligatiile, se exprima cu cuvintele: “trebuie, nu trebuie, nu se poate,
necesita, este nevoie, incluzand toate expresiile echivalente.
De fiecare data cind auzim aceste cuvinte, avem in fata o obligatie sau
limitare care poate sa fie adevarata sau nu.
De obicei se reactioneaza cu “De ce?” care serveste numai la a produce
justificari, rationalizari, exemple de cazuri precedente sau regulamente.
in schimb, intrebarile pot fi:
“Ce s-ar intampla daca as face-o? Sau daca n-as face-o?”
“Cine sau ce ma determina sau ma impiedica?”
“Cine o zice?”
Iar, de obicei, raspunsurile deschid o serie de posibilitati la care nu
v-ati gindit.
VERBE
In aceasta categorie, ca si in urmatoarea, obiectivul e acela de a
verifica semnificatia pe care interlocutorul o atribuie cuvintelor, iar
aceasta poate fi obtinuta simplu, in cazul verbelor, cu un cuvant: “Cum?”.
“Dumneavoastra trebuie sa aveti incredere in mine” (nu se intelege daca i
se poate accepta un sfat sau daca i se pot lasa portmoneul si cheile
casei).
Intrebare: “Cum anume? Ce ar trebui sa fac pentru a avea incredere?”
“Anul acesta vom bate concurenta!” (poate sa insemne ca vrem sa marim
cheltuielile cu publicitatea sau ca intentionam sa dam foc fabricilor
concurente).
Intrebare: “Cum anume o vom bate? Ce actiuni vor fi efectiv intreprinse?”.
Un caz particular este verbul “A incerca sa...” care inseamna sa ai deja
un alibi in caz de faliment (“am incercat tot posibilul, dar nu a
funtionat”).
Inca o data, sa se verifice cum intentioneaza concret sa actioneze cel
care vorbeste.
NUME
Si aici este suficient sa se intrebe: “Ce anume?”.
Va amintiti cand am citat oameni politici care vorbesc de “prosperitate”,
“dezvoltare”, “libertate”, etc?
Intrebarea este: ”Ce intelegeti exact prin prosperitate?” si, daca nu va
lipseste curajul sau rautatea: “Cu ce mijloace intentionati sa o
realizati? Si cind?”.
Atentie la substantivele nespecifice care incetoseaza imediat conversatia:
fraze ca “ei nu ma inteleg”, “statul nu ne ajuta” nu au nici o
semnificatie daca nu definesc cine sunt “ei” sau cine este “statul”.
COMPARATIVE
In aceasta categorie includem toate adjectivele la gradul comparativ ca:
“mai bun”, “mai rau”, “prea mult”, “prea putin” etc.
“Este mai bine sa faci asa”.
“Este lucrul cel mai rau care mi se putea intampla”.
“Acest obiect e prea scump”.
“Inveti prea putin”.
Si aici reactionam din obisnuinta cu un “de ce?” sau negand, sau furnizand
justificari. in schimb, intrebarea cheie este: “Fata de ce anume?”. Din
nou, raspunsurile va vor ajuta sa evaluati mai bine situatia si sa gasiti
solutii creative.
ATENTIE!
In ciuda aparentei inofensivitati, va veti da seama, din cazuri concrete,
ca aceste intrebari se infig ca spadele.
Daca cel care va vorbeste este de rea-credinta, se va simti descoperit,
daca este de buna-credinta, se va afla in fata propriei confuzii; in
ambele cazuri, asteptati-va la reactii agresive si ostile.
In special la inceput, limitati-va sa puneti intrebari numai cand vi se
pare intr-adevar necesar sa identificati mai bine problema sau gandul
interlocutorului, sau sa elaborati solutii creative; evitati in orice caz
de a le pune pe un ton agresiv (doar daca nu vreti sa atacati delibera
interlocutorul).
Sa ne amintim ca este nevoie intotdeauna sa se comunice avand in minte un
obiectiv specific.
Un bun mod de a invata aceste lucruri si de a apela la ele automat este sa
asculti interviuri la televiziune (chiar inregistrandu-le) si sa imaginezi
intrebarile cele mai potrivite.
Ajunsi aici, in timpul unui seminar s-ar putea trece la exemplificari si
aplicatii practice a ceea ce s-a spus.
Ma limitez sa furnizez citeva exemple, increzator inca o data in
inteligenta si intuitia cititorilor:
Bogdan, 7 ani, vine de la scoala:
- Mama, astazi colegii si-au batut joc de mine toata ziua!
- Intr-adevar toata ziua?
- Ei, nu. In timpul recreatiei.
- Chiar toti copiii care erau acolo?
- Nu, Iulian cu gasca.
- Si sunt multi?
- Sunt Iulian, Mihai si George.
- Si cum si-au batut joc de tine?
- Au spus ca sunt urechiat!
- Iar ceilalti?
- Ei bine, m-au aparat.
Cit de mult se schimba situatia fata de afirmatia initiala?
O intimplare in timpul unei vanzari:
- Seminarul dvs. este prea scump!
Aici, de obicei, se raspunde ca nu este adevarat si se incearca sa se
explice de ce.
Dar solutia corecta este urmatoarea:
- Prea scump fata de ce?
- Fata de celelalte seminarii la care am participat.
- La care seminarii ati participat?
- La x,y,z.
- Bine. In ce sens erau la fel cu al meu?
- Stiti, de fapt nu erau la fel.
- Interesant. Ce s-ar intampla daca ati descoperi ca seminarul meu merita
timpul si banii cuveniti?
- Atunci l-as gasi pe gustul meu.
- Ce as putea face pentru a va ajuta sa ganditi asa imediat?
- Iata ce: daca in seminariul dvs. s-ar vorbi despre W, J, K, as fi
satisfacut.
- Perfect. Vedeti, in pliantul de prezentare nu se poate scrie totul, dar
noi abordam chiar ceea ce va intereseaza.
Evident, contractul a fost semnat.
Un ultim lucru: folosirea extrem de productiva a modelului pe care vi l-am
propus, cand acesta a fost invatat corect, este aplicatia la dialogul
nostru interior. Sa ne obisnuim a gandi, cu maxima atentie pentru
generalitatile noastre, la limitele pe care NOI de obicei ni le punem si
vom descoperi ca adesea nu au nici un sens real si pot fi foarte simplu
depasite. Lumea contine mult mai multe posibilitati decat mica noastra
harta mentala poate sa ne faca sa credem, si aceste intrebari pot sa va
ajute sa le descoperiti.
Inchei, legat de aceasta, cu un citat dintr-un anonim persan, care
intotdeauna m-a fascinat: “Sunt o suta de drumuri care duc spre paradis:
nouzeci si noua sunt pentru persoanele inteligente, iar unul pentru
ceilalti”.
acum..
ce parare aveti despre acest articol?
ce spuneti despre manipularea celorlalti prin puterea cuvintelor?
considerati puterea de a comunica o arta?
va folositi de aceasta arta sau este doar un mijloc de ai informa pe ceilalti de starile voastre?
voi reveni si cu alte intrebari
Subiect: comunicati exact ceea ce ganditi (Citit de 3421 ori)